中国本土品牌如何才能发展？

　　怎么让化妆品店提供有效角度?

　　对于一个品牌来说，进入百货商场的费用很高，需要支付建专柜的费用和雇佣销售的人工，进入大卖场的日化专柜，也需要条码费、进场费、年节促销费等，而且这两个地方如果销售额不达标容易被淘汰，对国产品牌来说，都不易进入。只有各类化妆品店还不需要加收各类费用，是国产品牌获得利润的主要终端。

　　化妆品店，到底是不是国产化妆品的最后堡垒?一旦有个别国际品牌专做一套产品专供化妆品店销售，都将对国产品牌造成极大冲击。不过因为国际化品牌，每个产品的生产销售都要经过严格规划，从起意到把产品放到终端一般都需要一到两年的时间。而国产品牌从起意到产品放到终端，快的话几个月就可以了。

　　产品如果真以化妆品店为最后堡垒，就要求化妆品店能提供一个角度，将产品变成具备唯一性的产品。如果要想让化妆品这么做，就要了解化妆品店的需求。化妆品店需要能为其带来回头客的优质产品，因为回头客能为化妆品店带来长期效益。第二，化妆品店需要有高利润的神秘产品。如果卖一个产品能赚一百多块，为了追求这个利润，化妆品店主不会管产品的品牌有没有名气、有没有知名度，都会追单。因为如果一个产品能赚的钱少，即使产品不错，对店主而言收益率太小。有时进入一家化妆品店，里面的产品品牌有很多都是闻所未闻的产品，但这个品牌也能在化妆品店存活，因为这个产品利润高，店主和营业员愿意去推销这个产品。再来就是产品的包装要漂亮。包装漂亮的产品，看上去就要两百多，其实进货价很便宜，可能不需要一百块。如果是很漂亮的产品，有的店主甚至会在厂方建议的价格上再加价。化妆品店还需要有新概念的全新产品。很多化妆品店都有自己的基本会员，一旦有新产品上架，就可能有很多顾客来尝试。这样的新产品，可能是首次引进的产品，也可能是全新概念的产品。

　　从化妆品店的需求来看，化妆品店选择产品是利润在驱使的，店主首先考虑的是利润，第二个考虑的是产品有没有创新，第三个考虑的是包装，第四个考虑的是产品广告力度，第五个考虑的是产品的卖点，最后才会考虑产品的品牌。在选择品牌品种品相的时候，化妆品店店主可能把品种、品相放在第一位，把品牌放在第二位。很多品牌的对化妆品店主而言，一个国产品牌能存活多久和他的关系不大。这也是化妆品店里有很多山寨品牌的原因。

　　如何判断一家化妆品店的实力

　　既然需要靠化妆品店来做堡垒，选择实力强的专营店将更有利于产品销售。一个不能存活的化妆品店对产品的销售是没有意义的。一家化妆品店的核心竞争力主要表现在以下几点：

　　1.营销能力

　　所谓营销能力，就是经销商要了解化妆品行业，根据自己的理解，对品牌、产品进行再创作，将产品再丰富、再完善，将产品当做自己的产品去销售。这对经销商的要求很高。

　　2.终端促销的有力实施

　　国产品牌常用买赠结合等促销，这些有厂商发动的让利活动要在终端得到有力施行。比如在店内提供专门的地方贴促销海报，腾出专门的柜台或特殊化的层面陈列活动产品，向消费者主推这些产品，告知消费者这个产品有特殊的优惠，这样才可以说终端有力实施了厂商的促销。现在的看一个化妆品店的水平，主要看陈列和包装，陈列跟包装是衡量一个店老板行业知识的最基本的一个检验标准。陈列，到底是稀稀拉拉的陈列还是比较仔细丰满的陈列，是看店主执行力度的标准之一。如果一个化妆品店专柜的产品陈列是稀稀拉拉的，说明这间化妆品店在进货方面有很强的投机心理，店本身没有按照供应商的配货陈列，也就代表供应商的产品不是这间化妆品店的主营利产品，它也不可能有力的实施供应商的促销。

　　3.人员素质的绝对领先

　　所谓人员素质的绝对领先，也就是事在人为。现在化妆品店很多，营业员更多。现在很多营业员都只经过厂家简短的特殊培训，只对她销售的某个产品有经验，换一个产品她就没有经验。现在的营业员，很多都是厂家派驻的，只知道怎么销售自己管辖的产品。而店家自己培训的营业员，一般只接受了主要产品的专业培训，只会卖店里的主要产品，次要产品就不知道怎么销售了。连锁体系的化妆品店的营销能力的提升，很重要的原因之一就是它们的营业员没有这样的局限性，都比较全面，能在各个不同产品的柜台销售。

　　4.商品配置的科学结构

　　每个店老板都有自己的营业目标，这样的营业目标用什么品牌来领导，用什么品种来达到，这就是商品配置的问题了。很多化妆品店里同质化产品很多，那就反映出化妆品店在采购时眼光比较偏，比较不全面。一个化妆品店，可以容纳两千个到两万个产品不等，现在化妆品的选择空间已经很大，但有些化妆品店采购的眼光往往只注重某一类产品，所以店里面产品同质性很高，基本这样的店里的商品都是自己和自己竞争，非常不科学。

　　科学的商品配比，应该同事具有三个层面。前面的产品是用来抢眼球的，任务是尽量吸引消费者;中间的产品是生活必需品，在消费者购买主要产品的时往往会顺便买的产品;最深层的产品，或者说最主要的产品就是主营利的高利润的产品。放置主产品的展柜一定要有足够的空间，可以让营业员停下来给消费者好好作介绍。好的店主在配置产品时就应该好好从这三个层次考虑自己的需要什么产品，哪些商品是用来吸引消费者的，哪些商品是利润所在，选择哪些生活必需品更容易走货，还有要不要搭售化妆品工具，这些都需要考量的。

　　考虑清楚了再把这些有机组合，就形成了化妆品店的结构。现在有些店没有完成科学配置，就做成精品店。所谓精品就是包装比较好，利润比较高，整个化妆品店就仅为有钱的消费者服务。在浙江省有很多美妆精品店，一个产品的售价达到八九百块，大多数产品都上千块，店主只要卖出一个产品，就一个星期都可以不用卖了。所以化妆品店的商品结构如何才是合理的，没有标准，因为不同的化妆品店的地域、位置、人员流动性等等都会影响到商品配置。

　　5.店长的行业素质

　　现在有些店老板很有野心，虽然开了一家化妆品店，但他最希望做的还是做代理商。所以一旦化妆品开始盈利，看到代理的机会就不愿意错过。但事实上，这样的店老板配置的资源只能满足零售，不能满足批发，根本没有条件做代理。目前我国做代理的化妆品店店老板百分之就是都是不成功的。

　　6. 善始善终用心投入

　　用心投入是要专心致志一心一意地做化妆品。店老板将产品的卖点整理完善，让终端的营业员背熟了之后自然地跟消费者解释，这才是真正地用心。但现在的情况是，如果营业员流失，店老板一般都是临时招聘一个人销售，这个人可能完全不懂化妆品。这样的营业员与其说是卖商品，不如说是看店。这样的店将来肯定是要关门。

　　只有具备以上的六个特点的化妆品店，才值得供应商信任。

　　国产化妆品的最后机会在哪里

　　国产化妆品的最后机会在哪里?这是由四个方面决定的。第一个就是渠道。很多国产品牌都想在商场、在大卖场有所表现，但现实情况是在大卖场没有中小国产品牌表演的空间和机会。中小国产品牌只能把产品定位在化妆品店上。在研发化妆品的时候，这些品牌的定位、定价都是跟化妆品店这个渠道相结合的。第二个就是产品定位。产品是功能性的产品还是一般保养性产品?如果是功能性的产品，就要有人推销，讲出卖点。要有人，就会产生人员的管理费用。如果是请人员推销，就更要注重产品的定位，因为它关系到产品卖点和面对的主要消费群体。第三个就是盈利模式。如果希望快、准、狠，当年投入，当年产出当然是花在名店比较合适。如果产品进驻名店，资金很快就能回笼。第四个就是市场细分。一说到市场细分，很多人就讲差异化，但现在实际上只有一个价格差异，其他的都没有什么差异。所谓价格差异就是这个产品比其他产品更便宜。

　　但是不管怎么样，我国产化妆品还是有机会的。这个机会有可能是从渠道方面产生的，也有可能是从营销组合里面产生。那么到底哪些产品更有机会呢?

　　第一个是真正汉方中药的合理应用。现在很多产品都是自己是中药成分的，但现在被消费者认可的只有佰草集。佰草集所说的中药已经被法国人认可，现在法国巴黎也有佰草集的专卖店。合理也很关键，因为百分之八九十的女性很讨厌中药味，如果产品真的满是中药味，女性是不会用的。中药味能不能去掉呢?很多专家说，可以用超音速分离，但是真正做到分离的还是比较困难的。但是转换思维，把中药里面大家能够习惯能够接受的味道合理结合，变成化妆品里面独体的香味，操作性更强。大家都知道中药对皮肤有益，但能不能把中药捣碎完美融合在化妆品里面，这又是一个难题。现在市面上有一种花瓣面膜非常的畅销，因为面膜中有肉眼可以看到的真正的花瓣，这样融合的问题就变成了卖点。所以中药成分到底能不能让消费者看到，能不能使用，还是一个难题。但是中药护肤的概念已经被消费者接受了。

　　第二个就是草本花本的有效深入挖掘。比如佰草集采用的是草本卖点。而美肤宝采用的是花粉，花也是对人体有好处的，对肌肤有好处的也是被消费者接受了的。

　　第三个就是具备强势依据的美白保湿。美白保湿这个主题是永远流行的，是关于美容的一个永恒的主题。但要注意这个强势依据。比如以前很流行熊果苷的美白成分，现在比较流行的是辅酶Q10。这些成分如果真的对皮肤有好处，在科学上能站得住脚，都很容易被消费者认同。

　　第四个就是隔离妆容的打底护肤产品。打底护肤是新近流行的一个观点。以往的粉底液大多很干，会对肌肤形成一定的伤害。但是现在已经出现有护肤功效的粉底，最有名的就是多功能的粉底BB霜。BB霜经过两年市场培育和积累，现在基本上已经对消费者教育成功。女性朋友一般都知道BB霜，都知道BB两个字代表的不是儿童用品而是多功能、遮疤痕。那么像BB霜这种隔离妆容的打底护肤产品的延伸产品、升级产品、外围产品可能都会广受消费者欢迎。

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